“¿Cómo creo la necesidad de mi producto?” es una pregunta frecuente entre las personas que quieren empezar a hacer “marketing” en su negocio. Y es que existe la idea de que el marketing crea necesidades, que así es como nos manipula, a través de anuncios espectaculares o no tan espectaculares, y algunos hasta con sentidos sexuales, que nos crean la necesidad de comprar un producto nuevo y caro, que realmente no ocupamos. Pero ¿todo esto es verdad? ¿Será que el marketing es tan potente y que tiene la capacidad de crear necesidades? Conozcamos la respuesta.

No podemos crear una necesidad

Todos los seres humanos tenemos necesidades, son intrínsecas a nosotros desde el día que nacemos. Cuando nace un bebé, por ejemplo, ya tiene necesidad de alimentarse, de hacer pipí y popó y, del amor de sus padres. Eso es así. Pero entonces, ¿por qué creemos que el marketing crea necesidades si estas ya vienen por default?

Jerarquía de las necesidades de Maslow

Maslow, un psicólogo estadounidense, alrededor de los 40’s, desarrolló una teoría en la que clasifica y jerarquiza las necesidades humanas y donde nos hace más sentido que se tomen en cuenta las carencias no solo físicas, sino también las mentales (a las que solemos confundir con necesidades artificiales). Esta pirámide se compone de cinco niveles de necesidades según su importancia: fisiológicas, de seguridad, de afiliación, de reconocimiento y de autorrealización. Vamos a conocerlas una por una.

Necesidad fisiológica

Cuando hablamos de que un bebé nace, mencionamos dos de estas necesidades, sí: alimentarse y hacer pipí y popó. Y es que las necesidades fisiológicas se refieren a esas necesidades relacionadas con la supervivencia y el equilibrio corporal individual, tienen que ver con un sentido puramente biológico, como la respiración, la alimentación, el descanso, el sexo y la homeostasis. Todas estas necesidades, al no ser satisfechas, se manifiestan en nuestro cuerpo. El ejemplo es claro: si no respiras, tu cuerpo no adquiere aire suficiente para nutrir a tus pulmones y a todo tu sistema respiratorio, y, sí, mueres. Así que también podemos llamarlas necesidades vitales o instintivas.

Necesidad de seguridad

Estas se relacionan con la estabilidad e integridad de una persona necesarias para vivir, algunos dicen que estas tienen que ver con las expectativas y con el estilo en el que las condiciones de vida permiten desarrollar proyectos a medio y a largo plazo. Aquí podemos encontrar la necesidad de seguridad física, de empleo, de ingresos, de recursos, familiar, de salud e, incluso, la de propiedad privada.

Necesidad de afiliación

Aquí empiezan las que tienen que ver más con la mente que con el cuerpo, y a partir de aquí, Maslow las considera un poco menos básicas. (Quizá también las que vienen a partir de este nivel sean las que consideran artificiales o superficiales algunas personas). Estas necesidades tienen que ver más con el entorno social, pues se busca satisfacerlas para superar el sentimiento de soledad, a través de vínculos afectivos. También se conocen como necesidades sociales o de afecto. En el ejemplo del bebé está claro, un bebé quiere el amor de sus padres, lo necesita.

Aquí encontramos: las relaciones familiares, la amistad, el afecto, la intimidad sexual, la pertenencia a un grupo y la asociación con semejantes. Pensemos en la etapa de la adolescencia y en todo lo que hacemos para pertenecer a un grupo. ¿O qué me dices de cuando estás enamorado? ¿Ahora todo parece más lógico?

Necesidad de reconocimiento

Este nivel tiene que ver con la forma en la que nos valoramos y nos valora el resto de la sociedad y es por eso que Maslow la divide en dos. Las necesidades de reconocimiento inferior, que tienen que ver con el respeto de los demás, la necesidad de estatus, de fama, de gloria, reconocimiento en sí mismo, atención, reputación y hasta dignidad. Y las necesidades de reconocimiento superior o autorreconocimiento: que se componen de autoestima, autoconfianza, los logros, independencia y libertad. También se le conocen como necesidades de estima. No me digas que no pensaste en las redes sociales cuando hablamos de este nivel.

Si viste Black Mirror, quizá hasta llegues a asociarlo con el capítulo Caída en picado. Aunque hay muchos otros productos que también se jactan de satisfacer estas necesidades.

Necesidad de autorrealización

Son, yo creo, no solo el nivel más alto, sino el más difícil de comprender y satisfacer, pues tienen que ver con objetivos abstractos y, muchas veces, únicos en cada persona. Se relacionan con el desarrollo de las necesidades internas, el desarrollo espiritual, moral, la tan constante búsqueda del propósito o de la misión en la vida, la filantropía, etc.

Si bien, todos los seres humanos nacemos con las mismas carencias, según Maslow, no podemos satisfacer las necesidades del segundo nivel sin haber satisfecho antes todas las necesidades del primer nivel y así sucesivamente. Por tanto, las necesidades de cada persona son diferentes, porque dependen de las circunstancias que haya vivido o viva actualmente. De allí que consideremos las necesidades de otras personas como necesidades superficiales.